编者按 竞争性谈判是《政府采购法》规定的政府采购方式之一,也是政府采购较为常用的采购方式之一，同时也是国际规则所确认的、各国普遍采用的方式。竞争性谈判方式应遵循哪些原则？都有哪些利弊？
明辨利弊 正确把握竞争与谈判原则
竞争性谈判方式适用条件
我国《政府采购法》第三十条规定，符合下列情形之一的货物和服务，可以依照本法采购用竞争性谈判方式进行采购：
（一）招标后没有供应商投标或者没有合格标的或者重新招标未能成立的；
（二）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；
（三）采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；
（四）不能事先计算出价格总额的。
我国《政府采购非招标采购方式管理办法》（财政部令第74号，以下简称“74号令”）将竞争性谈判方式的适用条件规定得更加具体，即符合下列情形之一的采购项目，可以采用竞争性谈判方式采购：
（一）招标后没有供应商投标或者没有合格标的，或者重新招标未能成立的；
（二）技术复杂或者性质特殊，不能确定详细规格或者具体要求的；
（三）非采购人所能预见的原因或者非采购人拖延造成采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的；
（四）因艺术品采购、专利、专有技术或者服务的时间、数量事先不能确定等原因不能事先计算出价格总额的。
由于竞争性谈判方式灵活且具有竞争性，国际组织和发达国家也普遍采用这种采购方式，并出台了采用竞争性谈判方式的适用条件的规定。
WTO的《政府采购协定》（GPA）第十四条规定，在以下两种情况下可以采用谈判程序：（1）采购实体在采购过程中，即在采购通知中已表达了使用谈判程序进行采购的意图；（2）按通知和招标文件规定的具体评估标准进行评估时，发现没有一项投标具有优势。
美国的谈判真实性法令也对竞争性谈判方式的适用条件进行了规定，即要求采购实体先根据一些主要因素确定竞争范围，以确保所有具有成交实力的供应商都能取得谈判的机会。谈判结束后，所有参加谈判的供应商都应该提出最后或最佳建议，采购实体应该依据事先确定的确定最后的成交供应商。要求潜在的供应商预先提供有关成本或价格的数据，然后再进行谈判。
综上所述，不管是国际组织，还是政府采购制度比较完善的国家都对竞争性谈判方式的适用条件进行了规定，归纳起来有五条：一是采用招标采购失败。二是采购标的复杂而采购人又无法详细、准确地阐述采购需求。三是采购人无法计算出标的的预算或价格总额。四是标的是用于研究、开发的且不带任何营利性质的。五是采购标的涉及国家安全以及紧急情况下的采购。
充分体现竞争和公平原则
为了保证竞争性谈判方式公开、公平、公正，国际组织以及各国都对其方式所应遵循的原则进行了规定。
信息公开 采用竞争性谈判方式也需要将采购的各种信息公开。首先是竞争性谈判采购公告的发布，它也必须在财政部门指定的政府采购信息发布媒体上发布，让社会各界知晓采购的基本信息。其次是采购结果公告的发布，采购结果不只是参与竞争性谈判的供应商应知晓，也应该让纳税人都了解采购情况，并实施监督。74号令明确规定，要在“省级以上财政部门指定的媒体上发布招标公告”。
竞争充分 保证竞争充分的必要条件是有一定数量的参与者，因此，不管是国际组织，还是政府采购制度比较完善的国家，都规定了一个最低参与数，即参与竞争性谈判的供应商必须有3家以上。即使谈判到最后报价阶段，74号令也规定，谈判文件能够详细列明采购标的的技术、服务要求的，谈判结束后，谈判小组应当要求所有继续参加谈判的供应商在规定时间内提交最后报价，提交最后报价的供应商不得少于3家。从而保证竞争的充分性。
公平待遇 采购人必须公平地对待所有参与谈判的供应商，主要为接受信息的一致性与及时性、给予参与谈判供应商准备时间和参与谈判时间安排的对等性与均衡性，公平的待遇还表现在谈判的标准应一致。同时，在谈判中如有新的修改意见，只要谈判没有终结，每个供应商都有最后陈述的机会。
保密职责 和其他采购方式一样，在谈判过程中，更应当注意保守商业秘密，招标采购单位的工作人员和谈判小组成员，有责任、有义务保守商业秘密和谈判的有关情况。谈判的任务一方在未征得另一方同意的前提下，不得向另外的任何人透露与谈判有关任何技术、价格或其他市场信息，即使是谈判结束后，相关人员也有保守供应商商业秘密的职责。
标准一致 在谈判过程中要按事先公布的统一标准和谈判程序进行，防止出现偏差或人为因素。
资料完整 在谈判过程中要进行详细的记录，对合同授予的理由必须叙述清楚，同时要保证所有谈判资料的完整性，并及时整理归档备查。
规范竞争性谈判采购程序
我国《政府采购法》和74号令对竞争性谈判方式的操作程序进行了详细规定。
成立谈判小组 法律规定，谈判小组的组成人员必须有相关专业人士参加，且专家人员应占谈判小组成员总数的2/3。达到公开招标数额标准的货物或者服务采购项目，或者达到招标规模标准的政府采购工程，竞争性谈判小组应当由5人以上单数组成。
在竞争性谈判小组组成的方式上，我国的相关法律规章没有明确规定，但《政府采购评审专家管理办法》对评审专家从资格、权利与义务、使用与管理都作了规定。所以，竞争性谈判小组的组成，其专家的来源，也应按该办法执行，而采购人代表的产生也应有相关规定进行约束。
发布公告 采购人、采购代理机构应当通过发布公告、从省级以上财政部门建立的供应商库中随机抽取或者采购人和评审专家分别书面推荐的方式邀请不少于3家符合相应资格条件的供应商参与竞争性谈判采购活动。
制定谈判文件 制作科学、周密、详细的谈判文件是能否实现采购目的的基础和关键。谈判文件一般应包括谈判时间、地点、谈判程序与步骤、谈判内容、合同草案的基本条款、评定成交的标准与原则等内容。而谈判内容则主要包括采购标的的品质、规格、数量、价格及支付方式、包装、运输、保险、交货时间地点以及售后服务、索赔、仲裁、不可抗力等。
确定邀请参加谈判的供应商名单 确定邀请参加谈判供应商名单的主体是谈判小组，那么，谈判小组何时成立，其人员组成特别是专家的产生，是否按《政府采购评审专家管理办法》的要求执行，如果是，则与有关保密、回避等规定相冲突。
谈判 谈判必须按谈判文件规定的程序和内容进行，实行一对一的谈判，并实行同等待遇，不得对任何供应商进行歧视或偏袒，所有谈判小组成员和工作人员要严格遵守保密的有关规定。
确定成交供应商 为了使成交结果建立在客观公正的基本上，谈判小组应当确保每个供应商都能根据谈判所取得的最后成果，在相同的条件下，在规定的时间内提出最后报价，进行公平竞争。最终的成交结果也是按谈判文件约定的评标标准，以报价最低的原则确定。
签订合同 采购人与成交供应商应当在成交通知书发出之日起30日内，按照询价通知书确定的合同文本以及采购标的、规格型号、采购金额、采购数量、技术和服务要求等事项签订政府采购合同。
履约和验收 采购人或者采购代理机构应当按照采购合同规定的技术、服务等要求组织对供应商履约的验收，并出具验收书。验收书应当包括每一项技术、服务等要求的履约情况。大型或者复杂的项目，应当邀请国家认可的质量检测机构参加验收。验收方成员应当在验收书上签字，并承担相应的法律责任。
正确把握竞争性谈判方式利弊
竞争性谈判采购能发挥直接谈判的优势，帮助采购人解决对标的认识不全的问题，能弥补其他采购方式的不足，但由于竞争性谈判方式不能充分竞争，可能将较优秀的供应商排斥在外。
竞争性谈判方式的优势：
一是方式灵活，能获得最佳方案来满足标的。采购人可以根据采购需求，拟定出基本方案，在谈判中听取各方面的意见，吸取其精华，不断完善自己的方案，最终获得符合预期要求的产品和服务。
二是采购周期短，减少了工作量，并能与供应商就价格进行讨价还价，节约了财政支出。竞争性谈判方式相对于招标采购而言，其耗时周期短，没有硬性的公告发布时间，也不需广泛招标引来众多的供应商投标，评标的工作量减少，并能就相关事项反复谈判，既可节能财政支出，也可节省采购成本。
三是最有利于实现政府采购的政策目标。竞争性谈判方式可以对供应商的范围和数量进行限制，尽量选择国内供应商和具有知识产权的供应商，能做到购买国货、保护民族品牌、激励自主创新和鼓励节能环保。
竞争性谈判方式的缺陷：
一是限制了供应商之间的竞争。因为只需邀请三家以上供应商参与谈判即可，参加竞争的供应商有限，可能将较优秀的供应商以及好的产品排斥在外。同时，参与竞争的供应商少，其合谋串标、围标的几率增大。
二是自由裁量权过大。在竞争性谈判采购中，其相关人员的自由裁量权过大，一方面参与谈判供应商名单的确定没有一定之规，即使是很优秀的供应商，谈判小组都可无理由地将其排斥在名单之外；另一方面事先没有一个十分明确的评审标准，所以在供应商各方面情况基本相同时，谈判小组或采购人可依据自己的好恶来确定成交供应商。
（此文发表在2014年8月25日的《政府采购信息报》上）